Aprendí a las Malas: 5 Errores de Founder que Costaron Caro

Fundar una startup es una de las experiencias más desafiantes que alguien puede vivir. Por más que estudies, investigues y te prepares, hay errores que solo la práctica – y el dolor – te enseñarán. A lo largo de mi trayecto como founder, tomé decisiones que me costaron dinero, tiempo y energía. Algunas de estas elecciones podrían haberse evitado si hubiera escuchado a quienes ya habían pasado por eso. Por eso, comparto aquí cinco aprendizajes que me marcaron profundamente y que quizás puedan ayudarte a evitar los mismos tropiezos.

La apuesta prematura en el inbound marketing

Al inicio de la empresa, opté por invertir fuertemente en estrategias de inbound marketing. Creé contenido, compré tráfico, implementé automatizaciones, todo para atraer leads de manera escalable. En el papel, la estrategia tenía sentido. Sin embargo, en la práctica, me di cuenta de que, en mi segmento, el costo de adquisición a través de tráfico pago era extremadamente alto y el retorno, incierto. Lo que realmente funcionó fue el contacto directo con clientes potenciales, a través de enfoques outbound y ventas realizadas por mí mismo, como fundador.

Fue un choque de realidad. No era el momento de construir un embudo sofisticado o generar leads de forma pasiva. Era el momento de salir a la lucha, hablar con el mercado, validar hipótesis, entender los dolores y ajustar el producto. Más que eso: comprendí que, en las etapas iniciales, las ventas deben partir del propio fundador. Si no puedes vender tu solución, es poco probable que otra persona pueda hacerlo. El inbound puede ser poderoso, pero requiere tiempo, inversión y madurez del negocio. Para quienes buscan sus primeras ventas, es mejor mantener los pies en la tierra y priorizar estrategias directas y controlables.

La entrada de un socio sin vesting

Otro error importante fue cómo manejé la entrada de un socio operativo. Con el objetivo de dividir responsabilidades y acelerar el crecimiento, integré al socio directamente en el capital social, formalizando la sociedad desde el primer momento, sin ningún contrato de vesting.

Con el tiempo, los planes cambiaron y este socio decidió irse. Fue entonces cuando la falta de previsibilidad se convirtió en un problema. Negociaciones largas, cambios en el contrato social en el registro mercantil, discusiones sobre valores de participación… un proceso burocrático y agotador que podría haberse evitado con un simple acuerdo de vesting con cláusula de cliff. Esto habría protegido a la empresa, permitido una salida más fluida y reducido el impacto jurídico y financiero. Hoy entiendo que formalizar la relación desde el principio, con reglas claras de entrada y salida, no es desconfianza, es responsabilidad.

El exceso de cautela en la captación de recursos

Cuando el mercado miró hacia nuestra empresa y mostró interés en invertir, me encontré frente a varias propuestas. Era la oportunidad de captar un volumen mayor de capital, pero opté por ser conservador. Recaudé poco, pensando en preservar participación y captar más en una futura ronda.

Este fue uno de los momentos que más me enseñó sobre el timing de la captación de recursos. El mejor momento para recaudar capital es cuando no lo necesitas. Es cuando hay demanda por tu negocio, cuando tienes opciones y puedes negociar desde una posición de fuerza. El capital no utilizado puede aplicarse de manera inteligente, generando retornos hasta que surja la necesidad. Las oportunidades no llaman dos veces a la puerta. Dejar para captar “después” puede significar buscar recursos en un escenario menos favorable, con menos poder de negociación.

Un producto escalable con servicios no escalables

Al desarrollar el producto, me enfoqué en construir algo robusto que atendiera bien las necesidades del mercado. Sin embargo, para que realmente funcionara, tuve que ofrecer servicios que complementaban la solución. Esto creó un desequilibrio. Mientras que el producto era escalable, los servicios no lo eran. La dependencia de estos servicios frenaba el crecimiento y, peor aún, enmascaraba el valor real de la tecnología que estaba ofreciendo.

Aprendí que es esencial desarrollar un producto que se sostenga por sí solo, especialmente si el objetivo es escalar. El enfoque debe estar en resolver completamente el dolor de un nicho específico, con un producto tan ajustado que no requiera soporte externo o servicios complementarios. De lo contrario, el cliente compra por el servicio, no por la solución tecnológica, lo que compromete el modelo de negocio a largo plazo.

Ignorar fuentes alternativas de capital

Durante mucho tiempo, asocié el crecimiento con la entrada de inversores. El capital de riesgo parecía el único camino viable para acelerar las operaciones. Solo después me di cuenta de que no siempre es así. Muchas veces, lo que la empresa necesita es capital de trabajo, algo que puede obtenerse a través de líneas de crédito, como el Pronampe, con tasas de interés bajas y condiciones simples.

Buscar inversión de fondos trae consigo cláusulas complejas, exigencias en el contrato social, un lugar en el consejo y obligaciones que no siempre tienen sentido para la etapa del negocio. En algunas situaciones, el capital bancario puede ser la mejor solución: menos ataduras, más autonomía. Es importante evaluar cada momento de la empresa con claridad y no seguir fórmulas preestablecidas. No todo crecimiento necesita venir de equity diluido.

Conclusión

Cada error que cometí trajo un aprendizaje valioso. Algunos fueron costosos, otros agotadores, pero todos contribuyeron a que me convirtiera en un founder más consciente y preparado. Comparto estas experiencias con quienes están comenzando o ya están en el camino, con la intención de generar reflexión y, quizás, evitar algunos caminos tortuosos.

El viaje emprendedor está hecho de elecciones, y cuanta más información y experiencias compartidas tengamos, mejores serán esas elecciones. Si ya has vivido algo similar o estás pasando por un momento decisivo en tu startup, cuéntame en los comentarios. Intercambiemos experiencias y crezcamos juntos.